Каждый день в мире совершаются миллионы сделок, многие из которых являются результатом трудных переговоров. Для их проведения требуется определённые навыки и мастерство. Добиться успеха в переговорах можно только владея методиками и стратегиями их проведения.
ЧТО ТАКОЕ WIN-WIN СТРАТЕГИЯ?
Второе название стратегии – Гарвардский метод. В её рамках различают 4 основных вида стратегии:
- победа-поражение (win-lose);
- поражение-победа (lose-win);
- поражение-поражение (los-los);
- победа-победа (win-win).
Определение стратегии даётся на основании 2 параметров: результата переговоров и отношения к ним. Появилась она в США в середине прошлого века. Автор стратегии – Роджер Фишер. Winwin изменила существовавшие ранее представления о том, как нужно вести дела в сфере бизнеса. В новой стратегии предлагалось изменить оценку переговоров. Например, не считать победой поражение партнёра по переговорам, потому что положительного результата можно добиться только совместными усилиями.
На основе предложенной деловым людям новой стратегии чуть позже была сформулировано «равновесие Нэшу». В нем описывались и обосновывались ситуации, в которых стороны переговоров могли вместе либо выиграть, либо проиграть. В переводе с английского языка слово «win» означает «выигрывать». Многие современные бизнесмены добивались своего успеха благодаря тому, что искали в своей деятельности ни побед, а взаимной выгоды в партнёрских отношениях.
КАК РАБОТАЕТ WIN-WIN В РЕАЛЬНОЙ ЖИЗНИ?
Win-win – стратегия взаимной выгоды и сотрудничества. Её сферой применения может быть не только бизнес. Применять её можно во всех сферах жизни: семейных отношениях, профессиональной деятельности и т.п.
Пример 1. Заказчик каких-либо работ имеет жёсткую смету, которую не может превысить. Она ниже суммы, которые хочет получить исполнитель. С первого взгляда может показаться, что сделка не может состояться. Но, не всегда это так. Всегда можно найти компромиссный вариант. Например, исполнитель работ нуждается в аренде помещения, за которую готов заплатить определённую сумму денег, а заказчик готов ему его предоставить бесплатно.
Пример 2. В трудовом коллективе идут «подковёрные» войны по поводу оплаты труда. Сотрудники компании откровенно подсиживают друг друга, пытаясь получить более доходное место. Работать в атмосфере зависти и ненависти трудно. Это сказывается на общих показателей работы компании. Как договориться? Просто. Нужно разработать систему заработной платы с открытым «потолком». Она может состоять из базового тарифа или оклада и премии, привязанной к конкретным результатам труда.
Пример 3. Семейные отношения наполнены противоречиями. Жена хочет в театр, а муж на рыбалку. Она настаивает на просмотре какого-то фильма, он хочет смотреть футбол или хоккей. В таких ситуациях нужно задуматься о том, стоит ли футбол или театр разрушения нервной системы, и потерянных в бесполезной борьбе лет жизни. Уступивший желанием другого в конечном итоге оказывается победителем.
Пример 4. После развода родители стали яростно бороться за любовь своего ребёнка, постоянно ставящего перед выбором. В конечном итоге это привело к нервному срыву. Детская психика не выдержала постоянного давления. Борьба за победу привела к поражению обоих родителей.
Стратегия win-win всегда трудно внедряется здесь и сейчас, но дает положительный отклик в перспективе
Стратегия взаимовыгодного партнёрства даёт компаниям и людям перспективу плодотворного совместного развития на десятилетия. Примером может служить компания НР. Она образовалась в 2002 году путём слияния НР и Compaq. Итого их объединения стало завоевание сильных позиций на российском рынке компьютерной техники. В ходе слияния объединённая компания сохранила все партнёрские связи её участников. Все остались в выигрыше и не потеряли ничего.
СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ
Выбор стратегии определяют ситуация и цель. По большому счёту, переговоры представляют игру, напоминающую шахматы. Каждый участник – игрок, который должен уметь просчитывать и прогнозировать развитие возможных ситуаций. Без знаний психологии, эрудированности и интеллекта здесь не обойтись. Существующие стратегии разделяют на 4 основных группы. Каждый выбирает свой вариант исходя из своего понимания выигрыша. Принцип их построения основан на интересах и противоречиях сторон.
WIN-LOSE
Победа-поражение. В основе стра
тегии лежит соперничество сторон. В таких переговорах один из участников всегда настроен на победу. Для этого он готов использовать все «козыри в рукаве» и даже больше. Такая стратегия может применяться только для одноразовых сделок. Например, купли-продажи чего-либо. Поторговался, оставил о себе впечатление неприятного человека и канул в лету. Стратегия не способствует развитию дальнейших партнёрских отношений.
LOSE-WIN
Поражение-победа. Суть стратегии в приспособлении. Используют её в переговорах, в которых ставится задача сохранить или наладить отношения с партнёрами любой ценой. Примером может служить вхождение производителей товаров в ритейлерские сети. Для начала сотрудничества поставщикам приходится платить входной бонус. производители соглашаются на такие расходы, отлично понимая, что в будущем они окупятся и принесут хорошую прибыль.
LOS-LOS
Поражение-поражение. Стратегия уклонения от переговоров. Их срыв используется одной из сторон для ведения своей игры. Как показывает жизнь, это проигрышный вариант для всех сторон в бизнесе, но достаточно эффективный в политике. Получать хороший результат используя такую стратегию крайне сложно.
WIN-WIN
Победа-победа. Самая успешная стратегия, в основе которой лежит сотрудничество. Она направлена ни на деление пирога, а на его создание. Этот вид стратегии учитывает интересы всех сторон переговоров и поиск взаимовыгодных решений. В бизнесе она применяется при решении вопросов о слиянии компании или совместной деятельности иного рода
Источник: 1timer.ru
